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源興醫(yī)療

標(biāo)題: 優(yōu)秀醫(yī)械銷售必學(xué)：10種促單成交話術(shù)！ [打印本頁]

作者: zhg 時(shí)間: 2018-12-13 11:18
標(biāo)題: 優(yōu)秀醫(yī)械銷售必學(xué)：10種促單成交話術(shù)！

請(qǐng)聽題，做銷售啥時(shí)候最揪心？

A、開發(fā)不了新客戶的時(shí)候

B、老客戶沒留住的時(shí)候

C、客戶質(zhì)疑你的時(shí)候

D、明明聊得很好，顧客卻遲遲不下單、不付款的時(shí)候

如果讓我選，我就選 D。

銷售中，成交是最重要的一環(huán)。前期無數(shù)次的攻堅(jiān)奮戰(zhàn)，都是為最后的成交做鋪墊。但是，讓一個(gè)人把錢掏出來也是痛苦的。

這節(jié)課，和你分享10條經(jīng)典促單話術(shù)。既能提升成交效率，又能降低客戶掏錢的痛苦。

1、直接要求法

也就是獲得客戶的購買信號(hào)時(shí)，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過急，關(guān)鍵是客戶表達(dá)了明確的購買信號(hào)。

這時(shí)，你可以直接和客戶說：王總，如果沒有其他問題，我們現(xiàn)在就簽單吧。

說完之后，要靜待客戶的反應(yīng)。此時(shí)，千萬不要擔(dān)心顧慮。在客戶沒有回復(fù)之前，不要再多說一句話，不要引開顧客的注意力。

2、二選一法

就是說，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什么，都是你想要達(dá)成的結(jié)果。

使用二選一法的本質(zhì)，就是讓顧客避開“要還是不要”的問題，進(jìn)入“要A還是要B”的問題。舉個(gè)例子：

王總，您是要紅色這款，還是白色這款？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場。

注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇。選擇太多，客戶反而會(huì)猶豫。

3、總結(jié)利益成交法

把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶內(nèi)心需求點(diǎn)，密切結(jié)合起來�？偨Y(jié)出客戶最關(guān)心的利益，促使成單。總結(jié)利益成交法，由3個(gè)基本步驟組成：

第一步：洽談時(shí)確定顧客關(guān)注的核心利益。

第二步：總結(jié)出這些利益。

第三步：作出購買提議。

舉個(gè)例子：

王小姐，我們前面討論過，

這種配備高速電機(jī)的吹風(fēng)機(jī)（特征）

比一般吹風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速快兩倍（優(yōu)點(diǎn)）

能使您節(jié)約15分鐘吹頭發(fā)時(shí)間（利益）

最重要的，不會(huì)傷到頭發(fā)（利益）

這些您都清楚吧（試探成交）

如果對(duì)方有積極回應(yīng)，就可以進(jìn)一步促單：

您喜歡黑色機(jī)身還是白色機(jī)身？

使用這種方法的關(guān)鍵，就是銷售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對(duì)性地總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點(diǎn)總結(jié)，以免遭到顧客的再次反對(duì)。

4、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法，又叫讓步成交法。

是指銷售人員，通過提供優(yōu)惠，促使客戶馬上購買。例如：

買二送一，買家具送彩電。

使用優(yōu)惠成交法，要注意3點(diǎn)：

1）給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人。

2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開口”，反而會(huì)流單。

3）表明自己的權(quán)力有限。

舉個(gè)例子：

對(duì)不起，王先生，在我的權(quán)限內(nèi)，我只能給您這個(gè)價(jià)格。不過，您是老客戶，我向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給您些額外優(yōu)惠。但是，我們這種優(yōu)惠名額很少被批準(zhǔn)，我只能盡力而為。

優(yōu)惠成交法需要注意“度”。因?yàn)�，通過給顧客讓利來促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會(huì)減少銷售收益。

5、預(yù)期管理法

在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，并對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法做。

舉個(gè)例子：

李大寶是一名房產(chǎn)銷售經(jīng)理，今天帶客戶去郊區(qū)看房子，為了防止客戶將房子遠(yuǎn)作為缺點(diǎn)，他專門在路上，對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)期管理。

一起聽聽李大寶怎么說：

王先生，現(xiàn)在我?guī)憧吹姆孔�，它最大的�?yōu)點(diǎn)就是遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門，就可以享受這個(gè)鳥語花香，小橋流水的別墅環(huán)境，最主要的，直接節(jié)省100多萬，未來增值空間更高。

這樣，王先生在看房子時(shí)，就不大容易以“房子太遠(yuǎn)了”，作為反對(duì)意見。反而可能會(huì)不斷加深印象：寧靜、省錢、增值空間高。

6、從眾心理法

面對(duì)一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品，客戶都會(huì)有“恐懼”心理。大部分情況，會(huì)持有一種懷疑態(tài)度，不敢輕易購買。

但對(duì)于很多人都認(rèn)可的產(chǎn)品，就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時(shí)，我們就可以利用“從眾心理”，引導(dǎo)客戶下單。舉個(gè)例子：

客戶已經(jīng)看好一款冰箱，還有一點(diǎn)猶豫，你可以這樣說：

您真有眼光，這臺(tái)冰箱是今年暢銷款，最近3個(gè)月，平均每天賣50多臺(tái)，經(jīng)常要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。

客戶看了看冰箱，還在猶豫，你還可以繼續(xù)說：

我們商場里的不少員工，也都在用，說制冷效果好，1個(gè)月花不了幾塊錢，是其他冰箱電費(fèi)的一半。

先說產(chǎn)品很暢銷，再拿身邊人舉例子強(qiáng)化。總之，讓顧客相信，這款產(chǎn)品正被越來越多人使用。

這樣，很容易讓客戶有信任感，促使他更快購買。

7、厭惡損失法

害怕失去，也是人性的弱點(diǎn)。

研究表明，一個(gè)人丟失100元的痛苦感，遠(yuǎn)高于撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺得“再不買就得不到了”，加速成單。

具體，可以從這幾方面入手：

1）限數(shù)量：購買數(shù)量有限，欲購從速，每人只能買一個(gè)。

2）限時(shí)間：指定時(shí)間內(nèi)，享有優(yōu)惠、贈(zèng)品，贈(zèng)品只贈(zèng)不賣。

3）限服務(wù)：指定的數(shù)量內(nèi)，會(huì)享有一定的增值服務(wù)。

4）限價(jià)格：針對(duì)要漲價(jià)商品。

注意，這種方式不能無中生有，而且承諾的事情，要及時(shí)兌現(xiàn)，否則只會(huì)傷害客戶。

8、層層緊逼法

當(dāng)一位顧客和你說：

我再考慮一下；

我再想想；

過幾天再說；

我們商量一下；

很多銷售人員都會(huì)束手無策，但一名優(yōu)秀銷售，通常會(huì)使用“步步緊逼法”來促成購買。

首先，他們會(huì)贊同客戶：

買東西就應(yīng)該像您這么慎重，多花時(shí)間把價(jià)值考慮清楚�？磥砟鷮�(duì)這個(gè)產(chǎn)品，還是很有興趣的，不然您不會(huì)花這么多時(shí)間去考慮。

客戶一般會(huì)認(rèn)可這種觀點(diǎn)。接下來，可以逼問一句：

出于好奇心，我很想了解下您主要考慮什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎？

對(duì)方可能會(huì)說：并不是，你們公司挺好的。

這時(shí)，還可以再次逼問：那是采購成本上有壓力嗎？

層層逼近，不斷發(fā)問。幾個(gè)回合，客戶會(huì)說出他所擔(dān)心的問題。這時(shí)，你只需要解決掉客戶最擔(dān)心的那個(gè)問題，就很容易成交。

步步緊逼法，通常適合性格上比較謹(jǐn)慎糾結(jié)的客戶。

9、試用成交法

試用成交法，適用于可分成更小包裝的產(chǎn)品，比如：化妝品、茶葉、甚至包括企業(yè)服務(wù)軟件等。

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，實(shí)在猶豫時(shí)，不要一直逼他拿全款買整裝。可建議客戶先購買一些試用裝，或者先開通一部分賬號(hào)。

雖然剛開始成交額少，但試用后很可能有大訂單。

但是，這種方法不能直接說：

既然你還是不想買大包裝，那買點(diǎn)試用吧。

正確的說法應(yīng)該是：

強(qiáng)烈建議您直接下單買正裝，如果實(shí)在不放心質(zhì)量，可以先買個(gè)試用裝，用得好再買正裝。我很理解您，兩種方式可以選一種。

后面一種說法，讓客戶心里很舒服，更容易接受。另外，做銷售不能挑三揀四，即使顧客只買了試用裝，也是我們要的結(jié)果。

10、拜師學(xué)藝法

還有一種情況，就是你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨換個(gè)話題。

首先，不再向客戶推銷，而是真誠謙虛地請(qǐng)教客戶，向他詢問自己在銷售中的問題。舉個(gè)例子：

我很肯定，這款產(chǎn)品能為您帶來價(jià)值�？上冶磉_(dá)一般，沒辦法讓您感受到產(chǎn)品的真正價(jià)值，要是我能說得更清楚一點(diǎn)就好了。結(jié)合這段時(shí)間的溝通，您能不能給我提個(gè)建議，我表達(dá)上哪方面值得改進(jìn)？

通常，客戶會(huì)提出不滿意或者不信任的地方。這時(shí)，你可以表示認(rèn)同，虛心地接受學(xué)習(xí)，然后稍微平復(fù)幾點(diǎn)，再找機(jī)會(huì)重新說明這方面的價(jià)值。依然有很大機(jī)會(huì)促成客戶購買。

到這里，10點(diǎn)銷售促單方法，就全都講完了，我們再一起回顧一下：

1、直接要求法

2、二選一法

3、總結(jié)利益成交法

4、優(yōu)惠成交法

5、預(yù)期管理法

6、從眾心理法

7、厭惡損失法

8、層層緊逼法

9、試用成交法

10、拜師學(xué)藝法

促單是個(gè)循序漸進(jìn)的過程。

不管哪一種方法，都要先分析客戶心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因?yàn)楹ε率ヒ粌蓚€(gè)客戶，畏手畏腳。

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