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源興醫(yī)療

標題: 干貨！教你一舉搞定難搞的科室主任！ [打印本頁]

作者: zhg 時間: 2018-10-9 15:35
標題: 干貨！教你一舉搞定難搞的科室主任！

文| 孢子菌

來源| 小巨人

通常很多醫(yī)療器械銷售人員經常會遇到這種情況，當你使出渾身解術，口干舌燥地和某個科室主任介紹了半天產品后，才發(fā)現他根本不是“真正的顧客”。

怎樣瞬間認清會購置自家產品的科室主任并一舉攻下，下面我們將實戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進行分析和應對。

1、隨身附和型
通常這類客戶對什么都不發(fā)表意見，不論銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。不論銷售人員說什么，此類客戶內心已經決定自己近期不會購置了。換言之，他只是為了了解產品的信息，或是想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對對對“，希望讓銷售人員不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則會被銷售人員乘虛而入，令其尷尬。

方法：
若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問“您這次為什么不需要？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、表現“內行”型
主任醫(yī)師一般都會認為自己在醫(yī)療器械產品方面比銷售人員精通得多，他們總是會說“我很了解這個產品”“我與你們公司的人很熟”等等令銷售人員著慌或不愉快的話。無論如此講話的主任醫(yī)師是否對你推薦的產品是真的“在行”，但是他們都有共同的一點：有意操縱產品的介紹。他不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強制于他，所以常說“我知道，我了解”之類的話。但是換一種角度想，這也說明這類客戶知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示銷售人員他懂，你不要來騙我。這種情況銷售人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

方法：
應該讓顧客走入你的“圈套”，如果客戶自己開始說明商品功能特性時，你大可順同點頭稱是，顧客會很得意。當因不懂而不知所措時，你可以趁機說“既然主任您對產品了解這么詳細，你是否現在就考慮一下購買呢？” 有時候，客戶為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。
3、虛榮型
虛榮之心人皆有之，誰都喜歡被夸贊。虛榮型的顧客渴望別人稱贊自己，只要銷售人員進行合理的誘導便有可能促使交易的成功。

方法：
應附和他，關心他的工作，極力贊揚，尊敬他，表示要向他學習。這類顧客往往不會把表情寫在臉上但是很容易中圈套，有時候就會為了簡單的“面子”訂購產品�？赏ㄟ^產品品牌的名氣或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
4、理智型
此類客戶穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導致銷售人員很壓抑。此類客戶一般都注意聽銷售人員的講解，他同時也在分析評價銷售人員、產品以及醫(yī)院科室的需求。這類科室主任細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。

方法：
對此客戶銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮。不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。
5、冷漠型
買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。此類客戶不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品。討厭銷售人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

方法：對此類銷售，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心。使他突然對產品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。
6、優(yōu)雅型
此類客戶謙虛有禮，對銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

方法：此類客戶應認真對待，然后提示產品的魅力，銷售人員應用穩(wěn)重的態(tài)度向客戶顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
7、粗野型
此類客戶莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他，此類客戶往往是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。

方法：應以親切的態(tài)度應付他們，花點功夫了解客戶背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話。否則會更加急燥，介紹產品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
8、挑剔型
此類客戶對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對銷售人員有一種排斥心理。購置設備耗材向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié)，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

方法：
耐心解答客戶提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務的完善性方面來�？梢砸苑磫柕姆绞街苯影l(fā)問“您覺得這個產品的外觀(功能、質量等)怎么樣？”一個一個的消除客戶的疑慮，拉近和客戶的距離。

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