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現(xiàn)在，許多人涌入醫(yī)療器械銷售行業(yè)，也有許多人退出這個行業(yè)。有朋友問我，怎么才能在這個行業(yè)做好呢？

怕見客戶，怕被拒絕，一個“怕”字扼殺了銷售人員的無限潛能。業(yè)務(wù)活動的快樂在于每天見不同的人，經(jīng)歷不同溝通場景，不斷向客戶傳遞價值，怕的本質(zhì)在于太在乎自己內(nèi)心，在于“心里有鬼”。在于自己沒有嘗試就已經(jīng)死掉了。

想得太多，干得太少，把“研究”當作銷售活動。是銷售人員的大忌。只有大量的行動，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，才能練就過硬的本領(lǐng)，在操場上永遠學不會游泳，智慧是在實踐中噴發(fā)出來的東西，干的太少，想的太多，“思想”就成了行動的負擔與阻力，沒有海量的拜訪，所有的技術(shù)技巧工具都是沒有用的“裝備”。

不想付出，懶字當頭，把“靈泛”當作自己安身立命的本錢。做銷售與種地本質(zhì)上是一樣的，一份耕耘，一份收獲，你付出多少，客戶心里就收到多少，分毫不差。“人生敗相，非傲即惰”，勤快、勤懇、勤謹永遠是銷售活動最樸素最有效的法門，缺失了“勤”字為銷售人生鋪就底色，一切都會蒼白。

很多做銷售的人不愿意主動去拓展客戶，總想坐著等待客戶送上門來。其實，有句話叫做“主動是一切機會的開始”，你不去主動聯(lián)系客戶，不去主動拓展新的客戶，哪有什么機會給你？有人說等運氣來了在做？運氣也不會白白降落在沒有付出過努力的人身上的。運氣是運動了才能產(chǎn)生氣，才能帶來了運氣!不動的人，只能坐以待斃。

在做銷售過程中，不免遇到一些刁難的客戶、一些打擊你的客戶、一些難纏的客戶……總之，在銷售中都會遇到各種各樣不同性格，不同脾氣的人，作為一個銷售人員，如果沒有一種寬容的心態(tài)去面對的話，很容易被這些人給活活氣死。想要學習更多銷售技巧嗎?當你面對這些客戶的時候，唯一的生存法寶就是：莫生氣！

這是非常悲劇的一種死法，很多人一開始滿腔熱血的來做銷售，但是干了幾個月沒有啥業(yè)績，開始面臨窮困潦倒的局面，為了生活，為了家庭，還有各方面的壓力，就開始覺得自己不適合做銷售行業(yè)，就選擇離開了。

這里我說的“能”不是能干的“能”，而是自己對自己的水平和能力過高的認可，太自以為是的人，這類人多半有一點經(jīng)驗，遇到事情高高在上，目中無人，不溝通不交流，脫離團隊的感念，沒有團隊意思，這類人的死去更會讓人心疼。

雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余，就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。

很多時候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長。

很多銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。

首先，三個月沒錯業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。

其次，客戶認同你，不是認同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了。

第三、堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開，堅持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領(lǐng)導的青睞獲得一定的職位提升。

第四、你換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好，老板就會問你離開的原因；如果你業(yè)績不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。

很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能三個月后、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。

其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。

銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

（1）公司的產(chǎn)品與解決方案，這是基本要素，即使有售前7×24幫你，你也要持續(xù)學習和了解。除非你只想當個“槍手”。

（2）持續(xù)更新行業(yè)相關(guān)背景知識、關(guān)注行業(yè)發(fā)展，關(guān)注行業(yè)技術(shù)動態(tài)，就算不能深諳其道，但記住幾個熱詞還是非常必要的。

（3）擴展閱讀，了解政治、經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)等各類資訊，并能總結(jié)提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀點，善于引經(jīng)據(jù)典，因為與客戶溝通，不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品和技術(shù)，如果你是一個有觀點和深度的銷售，那么你接觸的客戶層次會更高。

（4）經(jīng)常做總結(jié)�？偨Y(jié)也是學習的一個方法，對銷售經(jīng)驗、日常感悟、生活所見及時總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。

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